Как мы превратили убыточную рекламу на маркетплейсе в прибыльную: детальный разбор кейса

Продвижение на маркетплейсах — это не просто запуск рекламы. Это тонкая настройка множества параметров, постоянный анализ и оптимизация. Один неправильный шаг — и бюджет сливается в минус. Один правильный — и бизнес выходит на новый уровень прибыли.

В этом кейсе мы расскажем, как грамотный анализ и оптимизация рекламной кампании помогли нашему клиенту не просто окупить вложения, но и кратно увеличить продажи, сократить расходы на рекламу и создать устойчивый фундамент для дальнейшего роста.

Проблема клиента: расходы растут, прибыль не увеличивается

К нам обратился клиент, который уже продавал товар на маркетплейсе и использовал рекламу для привлечения покупателей. Однако вместо того, чтобы реинвестировать заработанные средства в закупку новых партий товара, ему приходилось постоянно вкладывать дополнительные деньги.

Причина? Реклама не окупалась.

Основные сложности клиента:

✅ Отсутствие четкого учета расходов и доходов – клиент не понимал, сколько именно он зарабатывает после всех выкупов, комиссий и затрат на рекламу.

✅ Реклама работала в минус – кампания генерировала заказы, но финансовый результат оставался отрицательным.

✅ Низкая конверсия из кликов в покупки – пользователи переходили по рекламе, но не совершали покупку.

Первичный анализ рекламной кампании

Мы начали с оценки ключевых показателей эффективности (KPI):

Показы (охват аудитории)	20 452
Клики (количество переходов по рекламе)	539
CTR (кликабельность, %)	2.64%
Добавления в корзину	57 (10.58% от кликов)
Заказы	16 (28.07% от добавлений в корзину)
Выкупы (фактически оплаченные заказы)	8 (50% от заказов)
Затраты на рекламу	9 472,67 ₽
Сумма заказов	10 501 ₽
Фактический доход (выкуп 50%)	5 250 ₽
Чистый убыток от рекламы	-4 222,67 ₽

🔴 Реклама не окупается – расходы почти в 2 раза превышают реальный доход.

🔴 Низкий CTR (2.64%) – пользователи неохотно кликают по объявлениям. Это может означать неэффективные ключевые фразы, неудачное изображение товара или непривлекательный оффер.

🔴 Маленькая конверсия из кликов в корзину (10.58%) – возможно, карточка товара не вызывает доверия или цена неконкурентоспособна.

🔴 Низкий процент выкупа (50%) – покупатели добавляют товар в корзину, но не спешат оформлять заказ или отказываются от него после покупки.

🔴 Кампания запускалась на два артикла одновременно – из-за этого бюджет распределялся неравномерно, что снижало эффективность продвижения.

Этап 1: Оптимизация рекламной кампании

корректировка ключевых фраз

Что было сделано

📌 Проведен анализ ключевых фраз – выявлены нерелевантные запросы, которые приводили нецелевой трафик.

📌 Удалены неэффективные слова – фразы, по которым шли клики, но не было заказов.

📌 Добавлены высококонверсионные ключевые слова – мы изучили, какие запросы приводят к реальным покупкам и усилили их присутствие в рекламе.

📌 Оптимизированы ставки по клику – снижены расходы на нерелевантные показы.

Промежуточные результаты после первой оптимизации

Метрика	До изменений	После изменений	Разница
Показы	20 452	24 410	+19%
Клики	539 (2.64%)	1 043 (4.27%)	+93%
Добавления в корзину	57	94	+65%
Заказы	16	23	+44%
Выкупы	8	12	+50%
Затраты на рекламу	9 472,67 ₽	3 241,36 ₽	-66%
Сумма заказов	10 501 ₽	22 333 ₽	+112%
Чистая прибыль	-4 222,67 ₽	+7 925,14 ₽	+12 147,81 ₽

Финальные результаты после всех корректировок

Метрика	До изменений	После финальных корректировок	Разница
Показы	20 452	91 682	+348%
Клики	539	4 181 (CTR 4.56%)	+676%
Добавления в корзину	57	450	+689%
Заказы	16	159	+894%
Выкупы	8	~80 (50%)	+900%
Затраты на рекламу	9 472,67 ₽	13 420,55 ₽	+41%
Сумма заказов	10 501 ₽	116 805 ₽	+1012%
Фактический доход	5 250 ₽	~58 400 ₽ + 32 491 ₽ (ассоциированные конверсии)	+162%

Выход на новый уровень – кампания перестала работать в убыток и стала приносить прибыль.